欧派家居姚良松谈欧派之道：树根理论
一、风中飘落的种子
二十年前的初夏,我和家人一起去看番禺丽江花园的样板房(公司装修)时,妹妹无意中的一句话:“这厨房的柜子真漂亮,我们家要有一套就好了!”,让我正在开足雷达马力全方位搜寻项目的大脑荧屏中激发出一个强亮点——一个很强的商机讯号!这个亮点同时激活了我两块脑细胞:一是历史记忆,上世纪八十年代初,在北京上大学的我春节回老家时,发现父亲竟用山上砍下的杉木打造了两张“沙发”——在我印象中这种奢华之物只在电影里领导人接见外宾时见过。更没想到几年后的八十年代末,它竟成了几乎家家户户的必拥之物——哪怕是在乡村!真是“旧时王榭堂前燕,飞入寻常百姓家”!二是理性推断:追求现代美好生活是人的天性,不论是外国人,还是人;不论是沿海发达地区,还是内地欠发达地区;不论是城市,还是乡村(妹妹当时是深圳的打工妹)!
因而当时我认定,这种据说是从欧洲引进到,又从引入到广州样板房的奢侈厨房柜子(那时还没有“橱柜”这个名词),一定会从广州走向全国!
于是,我马上启动了市场调查。
二、滩头阵地·广州
经过简单的市场调查,我们决定投石问路——招了几个技术人员和工人,买了二十多万元的简单设备,在一间民房里经过几个月的精心仿制,1994年8月间,在广州康乐大厦五十平方米的写字楼里,一场“首届广州现代橱柜展”鸣锣开市——五天,五十多万元的订单!投石问路成功!推断没错!于是我们正式租用厂房,购入一百多万元的设备,招兵买马,又在广州五羊新城租了一个三百多平方米的铺面,准备打造一个永不落幕的“现代橱柜展”——广州滩头之战正式打响!
战役之初,全员高度投入,亢奋勇战,捷报频传!五羊商场门庭若市,周末有时有二十多万元订单——在当时这是个令人血脉贲张的数字!我们一直在嘹亮的歌声中战斗到除夕夜——真是累极而乐极!
然而,悲喜切换有时竟在转瞬之间!几乎一夜之间,“奇景”出现了——春节后正月初十,十五,二月,三月······顾客似乎突然凭空消失了,门前每天迎来的唯有凄冷的春雨——漫长的春雨!有人说五羊商场门前的小树挡住了财路,风水有问题;也有人建议转租一半铺面给别人,减轻压力·····总之,形势一天比一天紧张,总预备队(备用资金)拉上战场,很快就打光!资金链在紧,在紧!刚起航的小船肚皮擦到了水底的沙子,艰难地挪动,眼看就要搁浅了!
全员出动——商场经理出去拉生意,厂长出去拉生意,我也出去拉生意,却不断碰壁!不过终于碰到一单一百多万元的工程项目——尽管利润很薄,但这根几乎没有营养的救命稻草却让我们度过了春夏饥荒——终于慢慢又迎来了一年的秋之旺季······
事后我们总结,“奇景”出现的原因有二:一是当时社会对现代橱柜完全没有概念;二是那年代广东人装修通常是在秋季以后开始,春节前搬入。后来我们对症下药,在报纸投入大量软文(甚至在文艺版),润物细无声地改变人们的厨房观念,同时掌握淡旺季的规律和应对方式,终于占住了广州这个滩头阵地!
三、拓滩头·进京沪
稳住了广州这个滩头阵地,我们开始进军深圳、东莞、佛山和中山等珠三角城市,虽然局部有一些小的波折,但毕竟珠三角开风气之先,又有广州的辐射后援,故而总体进展顺利。
然后,我们雄心勃勃,进军的箭头直指京沪。我亲自带领小分队,奔袭北京。但在北京城转了几天,满腔热血却消耗殆尽,所有家具建材卖场均摇头,表示橱柜这种东西没地方可摆,而且北京的厨房不像南方,或许不适合这种产品。无处下手的我们准备无功而返,临行那天早上我睡不着,很早就起来了,站在岭南大厦的住房阳台上,看着晨雾茫茫的北京城陷入沉思:难道偌大的北京城我们就真的这样放弃?!我叫醒小分队成员开会,然后决定还要再做努力——不让进建材城就自己单独开店,不搏一把心不甘!于是我亲自带头,几个人各分一片区域徒步寻找临街铺面。几天后我们从几个方案中选定了鼓楼外大街一处门面内凹的铺面,决定放手一搏(好门面租金实在太高,当时我们无此实力)。倘若成功,则证明我的推断正确:无论沿海还是内地(那时北京还很保守),对现代舒适生活的追求,都是相通的!可要是失败了,对我们却是元气大伤,因为这次投资几乎占了我们一小半资金,整个公司都有可能由此一蹶不振,更遑论北上雄心!
我们还是报纸宣传开路,装修布展等功夫也尽量做足。忐忑中我们终于开张:结果一炮而红,门庭若市——成功了!我的推断没错!
上海我们如法炮制,又是一炮而红!
四、龙卷风——从后方根据地刮起
正当我们踌躇满志进军京沪之际,前线战火尚酣,却从广州大本营传来坏消息:澳大利亚最大的橱柜公司——悉斯尼橱柜公司与广东国企合作,在东莞投资近亿元建橱柜厂,澳与省政府领导一起出席剪彩仪式,同时在广州、深圳等地装修商场,而且就在我们的隔壁!这个消息犹如晴天霹雳!“近亿元”、“澳”、“省领导”······这每一个词都可以像龙卷风一样把像幼草一样没有根基的欧派卷掉!——我当时想到的是,我们是否会成为当年抵挡百万雄师过大江的白崇禧。
我火急飞回广州,连夜开会研究对策,开完会后冷静了一些,结论有二:一是狭路相逢,就算没有资格搏也必须得搏;二是我们以游击战对大兵团作战,刚萌芽的橱柜市场不一定养得起橱柜大军。我们走灵活机动的山道,他们消耗不起自然会退。事情的发展果如我们所料,他们强大却笨重,亏损累累,一年多后开始收缩,三年不到就退回澳洲去了——我们却在强对抗中又增长了自己的肌肉,珠三角和京沪阵地更巩固了!
五、罗浮山会议:对“大秤分金”说不
局势在稳定之后顺利发展。由于历史原因,早期的欧派很多人才是我从同学、同事、同乡之中陆续介绍引进的——因为那时弱小的欧派很难公开招聘到优秀的人才。
连年征战,我几乎没有过真正的休息,待到97年底局势稍稳,我想乘国庆之机带家人去深圳放松两天。临行前我仍不放心,把一个骨干干部叫来再交代一遍,但这个干部却突然说他代表几个骨干干部向我提出:“姚总你不要那么累,只要私下分几个哥们一点,大家会帮你看着点。”刚开始我没反应过来,他们不是经常说很感谢我,对待遇也很满意吗?一会儿我明白了,他们是要分干股,说白了就是要组成特殊利益的小团伙——就因为他们是我的同事、同学、同乡!我没有马上回答,但却无心思再去深圳了,我足足思考了一个多月——那其他一些干部怎样?以后再引进的人才又怎样?这些白得干股者以后不再努力,搭顺风车又怎样?
十一月中旬,我召集全体干部上了罗浮山——找一个安静之地全体干部公开讨论这个问题。因为这个问题不形成共识,恐怕干部今后不会专心工作了。经过两天的讨论,我们总结出我们欧派人的合作规则应该是:“公平、光明、团结(后改为合作)、自由”——这就是欧派人的“八字方针”。
“公平、光明”是我们合作的基本前提共识,没有特殊的利益,没有私下的利益——认可这种合作前提,我们就是“同志”——有共同的事业志向,就可以团结合作;不认可者可以选择“自由”——离开欧派,以后认可了也可以回来继续合作。
大多数人认可了,从内心里拥护,继续“团结合作”——与团队合作;一小部分人离开了,自然他们有选择的“自由”。
当时社会唯利、浮躁风盛,不讲诚信,甚至为利不择手段。我想起北宋高俅当政时天下无道,于是梁山上竖起“替天行道”大旗,一时多少豪杰蜂拥上山!我认为欧派只要祭出“公平、光明”大旗并切实实施,一定也会吸引很多精英加盟的——因为我认为大多数真正的精英是内心追求“公平、光明”的。
当然,绝对的“公平、光明”是不存在的,再平滑的镜面,显微镜下面也显得凹凸不平;再光明的环境,也会有阴暗角落;再完美的产品、管理,也会有不完美之处。所以,我们才说“公平、光明”是一部永远读不完的书,永远做不完的事业。也正因为如此,我们才给自己立下了一个永远为之奋斗的理想:“追求完美”——我们把它称之为我们的企业精神!
完美,是多么神圣而又令人向往的字眼,她引起人们无限的遐想;而完美,又是可望而不可及的,无论靠得再近,你都无法触摸到她,只能感觉到她近在咫尺,令你产生无限美好的遐想。也正因为她是永远无法触摸的,才使人们只能向往她、追求她!“追求完美”是我们的企业精神,也就是我们的灵魂,是我们的企业之魂。没有灵魂的企业再大也是散而无力的,而有灵魂的企业,则有如赋予了神奇的凝聚力,虽小却有神,而且会迅速壮大,大则具威、威风凛凛!所以只要有了我们的“企业之魂”,并把她真正附入我们的躯体,根植于每一个欧派人的心中,融入每一个欧派人的血液,令我们每个欧派人,每时每刻、无处不感觉到她的存在,她的作用,她的力量,那么一切困难都将无法阻挡这神奇的力量,我们终将勇往直前,实现我们欧派成为“世界著名企业集团”的理想。
六、民企的“国企现象”——改制
罗浮山会议之后,该走的走了,留下来的都是“同志”——于是形成合力,顺势发展,相继开拓了杭州、福州、长沙、厦门、汕头、无锡、衡阳等市场,一时也算顺风顺水。
但随着现代橱柜概念的日益深入人心,橱柜市场的竞争也愈发激烈——各地相继出现了橱柜地方品牌企业加入争食行业蛋糕的现象。为了更快发展,也为了比较各种模式的优劣性,改变只有全资直营局面,我们在一些城市开始试行代理商模式,陆续在郑州、太原、昆明、济南、常州、珠海、南海、江门等地开拓市场。
两年以后,情况开始明朗:大多数代理商发展良好,而直营市场则在各地“地头蛇”的竞争下压力越来越大——不少市场开始出现亏损,我东奔西突亦难以应急!于是我开始思考“强龙难压地头蛇”的内在原因,结论有两点:一是成本高——直接运输成本和服务时间成本;二是体制死,经营上积极性不能被激发,管理上一抓就死,一放就乱。我称之为民企内的“国企现象”。成本高是客观的,一时难以改变,能改的只有体制!
既明病因,就开始下药——我把直营商场分为三类:一小部分如北上广等战略市场继续保留,但需改机制;一部分承包;还有一部分干脆卖给代理商经营。
第二年立竿见影,总部不再承受亏损,把更多精力用于研究如何提升欧派的竞争力上,各改制市场也日益生机勃勃——一举三得!方向既明,于是总部开始在全国大规模发展代理商,欧派开始进入顺势发展之道!
七、“树根理论”开花结果
如果把欧派比作一棵大树,我们的代理商就是欧派的树根。只要让树根长得够深够粗够密,欧派之树枝繁叶茂,花果累累就是迟早的事!——这就是欧派的“树根理论”。
“树根理论”既包涵着事物的因果哲理、互依哲理、合作哲理——树根吸收土地的水和养分,树叶吸收太阳的光,进行光合作用,结果是树的枝干越来越大!“树根理论”更是现代商业分利共享原则——只有分利共享,才能形成强大的合力,共推事业良性的发展!
在“树根理论”的指导下,欧派总部不断给自己加压,提出要像《英雄儿女》的王成一样:“向我开炮!”,压迫自己,压出利益空间来让“树根”成长。为此,我们提出口号“一切为了树根!”
代理商也在欧派良好的合作机制环境下激情澎湃,各显神通。欧派前方后方,同心协力,所向披靡——欧派一时风生水起,风景这边独好!
八、给我一个支点——欧派的第一块土地
进二十一世纪的第一年——2000年,欧派结束了租厂发展期,从量变到质变,终于买下了属于自己的第一块土地!
这是欧派历史上的又一个里程碑!我们觉得我们有了自己的土地,也应有承载我们文化的阵地,为此创刊了我们的专刊《绿草》(《欧派》的前身),我激动地为《绿草》作序《我们孜孜以求······》
“我曾经一次又一次说过,只要我们孜孜以求,我们就总会有收获——收获我们许下的一个又一个希望。不是吗?我们现在又收获了一个希望——我们终于有了可以培植我们青青绿草的一块土地。土地虽小,却可由我们随意点缀、装扮,却可由我们快意挥洒、泼墨!从此,我们的希望有了寄存地,我们的绿草有了生根蔓延的基土,我们的飞翔有了蹬腿展翅的着力点!有人说,给我一个支点,我就可以把地球撬起来;我们说,给了我们这块土地,我们就一定会分外珍惜——哪怕披星戴月,哪怕风吹雨淋。我们会用心血和汗水,把你深深耕耘,耕耘成肥肥的沃土,长出片片绿荫,长成繁花似锦,长出累累硕果······
绿海小舟,欧派大旗,数载风雨,茫茫云海中,终于依稀看到了希望的帆影。努力吧,同志们,抬头看看那遥远的地方,景致是那般美好!虽然船头依旧是浪涛滚滚,恶风阵阵,但既然有了那心仪的绿洲,船头又有那猎猎飞扬的大旗,我们就一定能够乘风破浪!”
九、南征北战——浇铸“百千万”核心堡垒
我们用行动践行我们的诺言——哪怕披星戴月,哪怕风吹雨淋,我们用心血和汗水,把我们的土地深深耕耘!我们开疆拓土、攻城拔寨,逢山开路,遇水搭桥——在二十一世纪初年,分别发起了“辽沈战役”、“淮海战役”和“渡江战役”。当时全国橱柜行业协会设有三个执行会长,分别为广州欧派、北京科宝和上海雅迪尔,而未设会长。这意味着北上广橱柜三巨头,尚无一家可以真正令人心悦诚服的当行业会长。“辽沈战役”一战使欧派取得全国橱柜业领先的战略主动权,“淮海战役”的胜利基本奠定了欧派在橱柜业的龙头之位,“渡江战役”则最终实现欧派的全国山河一片红!三大战役,一鼓作气,一气呵成,气势磅礴,势如破竹——三战过后,业内正式推举欧派为橱柜行业会长!
三战定山河,但山河并不稳固。于是我们继续实施“新巅峰计划”——目的是在已占领的行业山头上再构筑坚固的核心堡垒,坐稳龙头之位。“新巅峰计划”是一个包涵广泛的庞大三年计划体系,主要可用“百千万”来形象概括:
百炼成金:就是打造大规模非标订制体系,打造“质价比为王”,提出“欧洲品质价”,构建强大的基础支撑体系。
千舸争流:当时我们的代理商有近千个,就是以“树根理论”强化终端,形成终端代理商激情澎湃、才情四溢、八仙过海、各显风流的千舸争流之势。
万山橙遍:就是实施欧派强大的品牌战略,从央视到地方媒体,欧派体系每年投入数以亿元计的宣传费用,高举橙色大旗,使橙色大旗高高飘扬在大江南北,万水千山!
以“百千万”为核心的“新巅峰计划”,使欧派龙头之位更加稳固——全国近半城市的市场占有率数一数二,超80%城市的市场占有率进入三甲,而总量,已在行业内遥遥领先!
十、企业本质与企业之纲
自罗浮山会议提出“八字方针”之后,欧派内部基本不再有明显的动荡——因为大家都是阳光下公平坦诚合作的同志,都把心思用在工作上,能说话的唯有业绩。因而在二十一世纪第一个年代的中后期,企业进入相对平稳发展的时期——虽然表面上依然战火绵绵。我本人也开始思考一些企业经营的规律问题,偶尔还和家人一起休闲旅游。
什么是企业,企业的本质是什么?——我们一辈子都在从事企业工作!
清华大学《管理学》上说:企业是从事生产、流通或服务等活动的独立经济核算单位。
我思考后的企业则定义为:我们的企业是一个平台——一个可以为企业的所有合作者提供实现共赢互利的平台。无论是资产所有者、知识所有者还是一般劳动者;也不论是体力劳动者还是脑力劳动者,或其他生产经营要素的提供者,大家都可以朝着一个共同的目标在这个平台上共同劳动、创造和分享,均可以在这个平台上通过合作实现自己的利益——包括物质利益和精神利益。
客观上,这个平台还应是社会利益的创造者。作为一个企业,应该始终根据社会发展的需求,为人们的生活提供产品与服务,为缴纳税收,为社会尽义务。
一个能够良性发展的企业,应该处理好同台合作的所有个体、团体利益同向性,或应该协调好各个个体、团体的利益取向,使之和谐,才能使各利益体的合力最大化(当然绝对的同向是理想的模型),并最终推动企业的发展。
我始终认为,协调好企业平台上所有利益体的取向,始终是企业持续良性发展的最根本原因。
一次我与家人到三峡旅游,搭乘一艘大船沿长江来到神农架,当时,有一个风景点需要把大船上的游客分为十几个小船,溯小河而上。每个小船有四个粗黑的划桨壮汉,船头站一年纪稍长者持一根竹竿在探路指挥——路线很重要,否则随水位的变化极易搁浅或触礁。突然有几个人在起哄,说大家赌谁先到风景点——输者请客,于是众船你追我赶,相赌甚欢······
回到大船上已经天黑,晚饭后我一人踱上甲板,吹着江风看着夜景静静思考。其实我们搞企业也同他们的“竞舟”相类同——从一亿到十亿,若要尽快实现,即时间(T)最短,取决于两个因素:一是路径(S)最短,二是速度最快(V),因为T=S/V,路径取决于前面掌舵者不要带错路,走弯路(这也就是船头那个拿竹竿的长者出力似少却仍受四个壮汉尊重的原因!),而速度则又取决于两个因素——一是壮汉要粗壮有力,二是那些壮汉要愿意用尽全力!
事物经常会有共同的规律!搞企业亦如同“竞舟”。企业发展快慢,好坏,取决于三个因素:选人、用人(激励机制)、掌舵。这三个要素,就是企业之纲!后来,我又思考,认为用人(机制)是纲中之纲。因为有了好的机制,就如种得梧桐树,自会引得凤凰来,外能引祥凤成群,内又人才脱颖而出,则人才济济,选人自然水到渠成,而有了人才,有了愿意尽力之人,则掌舵、决策自然得心应手。当然,人才与机制,犹如母鸡之于鸡蛋,孰先孰后都无错。
十一、基因嫁接:进攻一个又一个山头
我认为搞一个企业,抓住了企业之纲,一切自会沿着企业规律的方向发展。
欧派橱柜应验了,新的事业部(也是新的企业)应验吗?
我们把基因嫁接在衣柜、卫浴、木门、墙纸······一个个山头被攻克或正在攻克之中!如果遇到阻滞(如卫浴),我们就回到企业之纲中寻找答案,基本可以找到病因:用人错了,机制也错了(或质量不高)。如果某个部门(也是广义上的企业)出问题,一样可以在企业之纲中找到病因,这些阻滞或问题,反过来验证了企业之纲的规律性,难道不是这样的吗?
我们还将把欧派的基因嫁接到更多的事业部中······
十二、欧派大家居轮廓
欧派人的梦想就是要建成大家居帝国!——我们橱柜做到了橱柜业绝对的强中之强,产销量世界第二,我们还要更强:所有的国内城市遥遥领先,世界第一;我们的衣柜现在是第二,也要做到第一,世界第一;我们的卫浴、木门、墙纸,也要成为行业领军企业,力争第一;我们还要马上成立寝具事业部,家具事业部,也要做强做大。一切大家居的产品,均在我们的视野之中!当然,我们不会忘记我们的风格:稳健而行!
为了欧派的大家居帝国——我们要挖掘、吸引更多精英人才加盟欧派,助推欧派,共创共享伟业;我们要构建更强大的百炼成金的欧派生产模式,复制生产基地;我们要构建更强大的品牌影响力——实现从品牌知名度到品牌美誉度的涅槃飞跃,使品牌不仅响亮,更具品牌粘度、品牌情感;我们要利用欧派商业模式、盈利模式在业界的影响力,全面优化终端,集聚更多全国的家居英才共筑欧派大家居事业;我们要利用现代信息技术和现代物流理念,从前端到终端整合我们的营销模式和服务模式,以物理方法入手,产生神奇的化学发酵作用!
十三、我们的愿景
2014年,是我们欧派创立二十周年的日子。我们这些欧派第一批的创立者和主要掌舵者,已从当年的而立之年到了接近知天命之年,岁月确实让人感慨!虽然欧派的主要掌舵者大多已届知天命之年,但我们欧派却刚刚成长为一个生机勃发的二十岁的英俊青年!我认为这是欧派最好的年华——主要掌舵者既有更大的智慧、更高的视野、更多的从容,而二十岁的青年又生机盎然、英气迫人,更有旺盛的造血功能,把不断更新的血液源源不断地输送到青年的躯干,去不断开疆拓土、攻城拔寨!
为什么我们欧派人总能力克艰险,一次又一次成功集结于我们约定的彼岸?!是因为欧派人的内心很早就种下了一个深深的、坚定的梦想——我们愈加奋斗、愈加前行,我们的梦想离我们就愈加清晰、愈加真切,我们也就愈加肯定我们艰难前行的价值和方向,就愈加激励我们战胜艰难的坚定信心!是因为欧派人的前方总有一面猎猎飞扬的“公平、光明”的大旗——追逐公平,向往光明,是人生而有之的天性!欧派,本质上是一个事业大平台,在这个大平台之上,有无数大大小小的价值平台,这些平台用以“公平、光明”价值观为基础的利益机制和谐连接,使得这些平台个个形象生动、激情满溢、生机盎然!而这些平台所构成的欧派大平台,自然就会风生水起,自然就会“风景这边独好”!每个人都怀揣梦想——无论是欧派人、还是泛欧派人,但如果把这数万人的梦想和谐组成一个大梦想,那么这个梦想就自然会绚丽无比!每个人都有内心的激情——无论是欧派人,还是泛欧派人,但如果把这数万人的激情凝聚成一个共振的激情,那么这种激情的力量就一定可以排山倒海!这梦想与激情,就是我们欧派人无论是风云滚滚,还是冰霜雨雪;无论是山重水复,还是“愈高愈险”,总能冲击、跋涉、攀援、跨越的原因!这,大概就是我们欧派人总能一次又一次“三军过后尽开颜”的内在基因!
欧派的百亿计划也好,千亿计划也罢,本质上就是造就一个平台,而平台的因与果——缘起与目的却归于人。平台就是舞台。舞台因演员而兴——因有大量精彩绝伦的演出而兴;而舞台实际上也就是为大量才华横溢的演出者提供的一个展现自我才华的平台。欧派这个平台,因欧派精英的激情演绎而兴——大家可以在这里阳光快乐、施展才华、收获成功!所以我们要愈加珍惜这个平台,以新的更大的激情不断创新这个平台,吸引更多的新的精英一起不断提升强化这个平台。把欧派打造成一个真正伟大的、富有强烈吸引力的熠熠生辉的平台与舞台!
我们的梦想、我们的愿景是把欧派打造成一个“受人尊敬的、受人爱戴的著名的、有一定国际影响力的创意家居集团。”“著名的、有一定国际影响力”的就是世界最大、或最大之一的家居企业!这个企业目标固然是我们梦寐以求的理想,但是我们可能会更看重于欧派是否“受人尊敬、受人爱戴”,所以我们把这两个定语放在企业愿景主语的前面——“受人爱戴”是需要欧派人用智慧和汗水去打造完美产品、提供充满个性化、人性化的设计方案和现代一流的服务;“受人尊敬”则是要学会跟社会良性互动,承担社会责任,把欧派建成公益型的符合现代主流价值的现代企业。
我们不敢说我们一定能依时实现这个目标,但我们至少有信心依时实现这个目标!我们的凭据是:我们走过的历程与轨迹、我们的梦想与激情、我们的沉着与坚韧、我们的智慧与自信、我们的反思与正视!只要我们坚持我们的坚持,坚持我们的创新,只要我们依然心连心、互信任、相依撑、互激励,只要我们坚持像我们一路走来那样,一步步坚实地走下去,我们就一定会实现我们的梦想!
